Une société d’emballage, dirigée par la quatrième génération de la famille, devait revoir sa stratégie commerciale. Avec un réseau de distribution complexe, sa propre organisation de vente au détail aux Pays-Bas et des opérations de vente en gros et de production en Asie, elle avait besoin d’un examen approfondi de son portefeuille et de nouvelles opportunités de croissance.
Défis et approche
La première étape du processus a consisté en une analyse financière complète, au cours de laquelle nous avons examiné chaque produit, chaque unité commerciale et chaque marché individuellement. Nous avons complété cette analyse par des entretiens avec des employés à tous les niveaux de l’entreprise, de la direction à l’atelier, afin d’obtenir une image complète de la dynamique interne et de recueillir des informations concernant l’entreprise.
Nous avons également visité les centres de distribution et les magasins de l’entreprise afin d’examiner de plus près les opérations. Cela nous a permis d’identifier les inefficacités et les opportunités. Nous avons ensuite organisé des ateliers avec l’équipe de direction et les responsables de comptes, afin de définir conjointement l’orientation stratégique. Enfin, une étude de marché approfondie a été réalisée afin d’explorer de nouvelles opportunités de croissance.
Résultats
Sur la base des données et des informations recueillies, le portefeuille de produits a été optimisé en mettant l’accent sur la marge contributive, ce qui a permis d’améliorer l’efficacité et la rentabilité des opérations. En outre, nous avons développé une approche structurée du développement commercial, permettant à l’entreprise de cibler de nouvelles opportunités.
Nous avons identifié de nouveaux marchés et domaines de croissance - appelés « nouvelles poches de croissance » - qui joueront un rôle important à l’avenir. Le résultat final est une feuille de route détaillée pour les trois prochaines années, qui donne à l’entreprise la direction à suivre pour poursuivre sa croissance et renforcer sa position sur le marché de l’emballage.
