Une entreprise familiale belge spécialisée dans les huiles, les graisses et les produits de boulangerie cherchait des moyens d’améliorer son approche commerciale dans sa division néerlandaise. Avec des activités dans les secteurs de la restauration et de la vente au détail, il était nécessaire de mieux aborder stratégiquement les deux canaux.
Défis et approche
Pour parvenir à cette optimisation, nous avons procédé à une analyse approfondie de la stratégie actuelle en matière de canaux. Ce faisant, nous avons identifié les possibilités d’amélioration et sélectionné les canaux qui offraient le plus grand potentiel. Outre la stratégie des canaux, l’accent a été mis sur la segmentation de la clientèle, où nous avons classé les clients en fonction de leur valeur et de leur potentiel de croissance.
Une étape clé a consisté à développer une approche ciblée des grands comptes pour les 25 premiers clients. Nous avons créé un format standardisé pour les plans de comptes, donnant à l’équipe une méthode de travail uniforme et efficace. Nous avons également optimisé le processus de tarification et de remise afin de répondre plus rapidement et de manière plus transparente aux changements de prix et de conditions.
Résultats
Ces efforts ont abouti à une sélection claire des canaux cibles et des clients potentiels au sein de ces canaux, ainsi qu’à une estimation du potentiel de revenus. Grâce à la nouvelle approche du développement commercial pour les grands comptes, l’équipe peut désormais travailler de manière plus ciblée et plus efficace. En outre, la rationalisation du processus de tarification et de remise apporte plus de clarté et de rapidité dans les changements de prix, ce qui profite à la fois aux opérations internes et aux relations avec les clients.
Grâce à cette nouvelle approche, l’entreprise est mieux positionnée pour tirer le meilleur parti des opportunités commerciales sur le marché et poursuivre sa croissance.
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