Ein belgisches Familienunternehmen, das auf Öle, Fette und Backwaren spezialisiert ist, suchte nach Möglichkeiten, seinen kommerziellen Ansatz in seiner niederländischen Abteilung zu verbessern. Da das Unternehmen sowohl im Foodservice- als auch im Einzelhandelssektor tätig ist, bestand die Notwendigkeit, beide Kanäle strategisch besser anzusprechen.
Herausforderungen und Ansatz
Um diese Optimierung zu erreichen, führten wir eine gründliche Analyse der aktuellen Kanalstrategie durch. Dabei haben wir Verbesserungsmöglichkeiten identifiziert und Fokuskanäle ausgewählt, die das größte Potenzial bieten. Neben der Kanalstrategie lag der Schwerpunkt auf der Kundensegmentierung, bei der wir die Kunden nach ihrem Wert und Wachstumspotenzial klassifiziert haben.
Ein wichtiger Schritt war die Entwicklung eines gezielten Key Account-Ansatzes für die 25 wichtigsten Kunden. Wir schufen ein standardisiertes Format für Kundenpläne, das dem Team eine einheitliche und effiziente Arbeitsweise ermöglichte. Außerdem optimierten wir den Preis- und Rabattprozess, um schneller und transparenter auf Preis- und Konditionsänderungen reagieren zu können.
Ergebnisse
Das Ergebnis dieser Bemühungen war eine klare Auswahl von Fokuskanälen und potenziellen Kunden innerhalb dieser Kanäle, zusammen mit einer Schätzung des Umsatzpotenzials. Dank des neuen Ansatzes bei der Geschäftsentwicklung für Großkunden kann das Team nun gezielter und effektiver arbeiten. Darüber hinaus sorgt der gestraffte Preis- und Rabattprozess für mehr Klarheit und Schnelligkeit bei Preisänderungen, was sowohl den internen Abläufen als auch den Kundenbeziehungen zugute kommt.
Mit diesem neuen Ansatz ist das Unternehmen besser positioniert, um die kommerziellen Chancen auf dem Markt zu nutzen und weiter zu wachsen.
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